Việc tạo ra những sự quan tâm của người mua phụ thuộc vào sự kết hợp nhuần nhuyễn giữa bộ phận marketing và bán hàng.
Về cơ bản, những dữ liệu liên quan đến ý định của đối tượng mục tiêu cho phép các nhóm marketing và bán hàng tập trung vào những khách hàng đang ở trong thị trường cho một sản phẩm hoặc giải pháp nào đó.
Điều này đặc biệt có ý nghĩa đối với các công ty B2B hay các công ty có nhiều khách hàng, vì cách tiếp cận này giúp họ ưu tiên hơn cho các khách hàng hay doanh nghiệp đã sẵn sàng để mua hàng.
Khi một khách hàng “bước vào” phễu bán hàng của doanh nghiệp, không phải tất cả mọi khách hàng đều có ý định hay mức độ sẵn sàng để mua hàng là giống nhau.
Đó là lý do tại sao marketing và bán hàng phải xác định ý định của người mua và tạo ra thêm sự quan tâm của họ, điều này đặc biệt có ý nghĩa nếu doanh nghiệp của bạn vốn bị hạn chế bởi các nguồn lực (tài chính và nhân sự chẳng hạn).
Nhắm mục tiêu đến người tiêu dùng mà không xem xét mức độ ý định của họ có nghĩa là bạn có thể bỏ qua những người đang có nhu cầu mua cao và tập trung vào những người chỉ mới ở giai đoạn tìm hiểu.
Thấu hiểu ý định của người mua – Buyer Intent.
Theo Ông Dan Tabaran, Giám đốc Marketing của một công ty chuyên cung cấp dịch vụ quảng cáo: ý định của người mua được tính toán thông qua việc tổng hợp nhiều nguồn dữ liệu khác nhau. Điều này giúp nhóm marketing và bán hàng xác định liệu một khách hàng nào đó có đang tìm kiếm thêm thông tin hay không.
Nếu một khách hàng truy cập website của bạn trong khi nghiên cứu về một chủ đề nào đó, thì chúng ta có thể ánh xạ chủ đề đó là một phần của ý định thông qua việc lưu trữ dữ liệu của bên thứ nhất.
Sau khi có một lượng dữ liệu đủ nhiều, bạn có thể đưa ra kết luận về vị trí mà khách hàng đó đang ở trên hành trình mua hàng của họ.
Bạn cần lưu ý rằng, bạn càng tách biệt các nguồn dữ liệu của khách hàng thì việc tìm hiểu về sở thích hay hành trình của khách hàng đó càng trở nên khó khăn hơn.
Dưới đây là 3 cách mà nhóm marketing có thể kết hợp với nhóm bán hàng để xác định và tạo ra sự quan tâm của người mua một cách hiệu quả.
1. Xác định những dữ liệu mang tính ý định.
Để xác định dữ liệu có ý định của người mua, bạn cần hiểu rõ về thị trường của sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn đang cung cấp. Việc nghiên cứu các cụm từ khóa phù hợp và các vị trí địa lý có liên quan là một trong những cách tuyệt vời để phân loại đối tượng và tạo ra các nhóm khách hàng lý tưởng (ideal customer profile) của bạn.
2. Hành động dựa trên dữ liệu về sở thích của người mua.
Cách tốt nhất để hành động dựa trên dữ liệu có ý định của người mua là kết hợp các nỗ lực bán hàng và marketing lại với nhau. Bạn có thể đối chiếu các nhóm khách hàng lý tưởng của mình dựa trên mức độ ý định. Sau đó, xây dựng các chiến dịch quảng cáo tương ứng cho từng nhóm khách hàng cụ thể.
Đương nhiên, bạn có thể sử dụng các tương tác đã có để nhắm mục tiêu lại thông qua các công cụ tìm kiếm, mạng xã hội hoặc bất kỳ kênh kỹ thuật số nào khác.
3. Nuôi dưỡng mối quan hệ với khách hàng.
Việc tạo ra sự quan tâm hay thấu hiểu các ý định của khách hàng thông qua dữ liệu của bên thứ nhất (first-party data) là rất quan trọng để đẩy khách hàng vào giai đoạn mua hàng. Các nhà marketer nên hành động dựa trên từng giai đoạn của khách hàng trong suốt hành trình mua hàng.
Sau khi có được các nguồn dữ liệu của riêng mình, đừng quên chia sẻ nó với đội ngũ bán hàng, tinh chỉnh nó và nhận lại những phản hồi về khách hàng từ họ.
Khi marketing chia sẻ càng nhiều dữ liệu, nhóm bán hàng càng có thể gửi những phản hồi hay thông điệp có liên quan hơn đến khách hàng tiềm năng. Cả hai nhóm đều cần phải hiểu và thống nhất về ý định của khách hàng của họ.
About the Author
